אחד האתגרים השיווקיים החשובים ביותר של כל משרד עורכי דין הוא יצירת מוניטין. מוניטין של עורך דין נרכש עם השנים, בעיקר בעזרת דם, יזע ודמעות, אבל גם בסיוע אמצעים שיווקיים מסורתיים הידועים לכל, כשהנדוש (אך אפקטיבי) מכולם הינו הנטוורקינג, הידוע לנו בכינויו הישראלי כשיטת "מפה לאוזן". לפעמים אלה ניצחונות בתיקים, לעיתים הופעות טובות בבתי המשפט ובמקרים מסוימים המלצה מקרית של קרוב משפחה רחוק עושה מצוין את העבודה – אלה יוצרים תשתית בסיס של לקוחות המשרתת עו"ד לאורך זמן וזו אמורה לצמוח עם השנים.
עידן האינטרנט, הנמצא באופן יחסי רק בתחילתו, מביא עמו דפוסי התנהגות שונים של ציבור ענק שעשוי להיות קהל הלקוחות הבא שלכם. כבודה שיטת הנטוורקינג הידועה במקומה מונח, אולם היא כבר רחוקה מלהספיק. על אחת כמה וכמה בשוק שעושה רושם שהולך ומתפוצץ לו .
להשיג את היתרון היחסי 
במקרים רבים מה שמבדיל בינכם לבין המתחרים בהחלטת הלקוח על שיחת הטלפון הראשונה לעורך דין היא עוד אזכור חיובי שמצא עליכם בחיפוש בגוגל. תחשבו על זה, כמה פעמים חיפשתם נותן שירות בגוגל והעדפת את X על Y רק בגלל עוד פרט שולי שתפס אתכם – לפעמים אזכור חיובי בפורום, לפעמים מאמר מקצועי, לפעמים סרטון וידאו בו התוודעתם לאיך הדמות נראית בכלל.
Inbound Marketing הוא למעשה יצירת התשתית האינטרנטית שתמגנט אליכם לקוחות. אותו "פה לאוזן" וירטואלי. שם נמצא העתיד של השיווק באינטרנט, ובפרט פרסום עורכי דין באינטרנט.
Inbound Marketing מוגדר כאופן בו המשרד שלך מושך אליו לקוחות בדרך טבעית, על ידי התבססות על יצירה של תכנים דיגיטליים בעלי ערך וממוקדים לצרכי קהל היעד שלך. אספקת התכנים יכול שתועבר על ידי אתר האינטרנט שלך, הדף העסקי שלך ברשתות החברתיות, הבלוג או הספרון הדיגיטלי שתפיץ ברבים.
שיווק באופן הזה מאפשר לכם למשוך לקוחות באופן קבוע, שיטתי, מבלי להתחשב במיקום גיאוגרפי/להפריע לאנשים בשגרת חייהם. כל מה שאתם צריכים הוא גיבוש אסטרטגיית תוכן, יישום שיטתי שלה לרבות מדידה ואופטימיזציה, כשהתוצאה הסופית של המיתוג התוכני הזה אמורה לתת לכם יתרון עצום על מתחרים שעוסקים בדיוק בתחומים שלכם.
איך עושים זאת נכון?
1. תכנים איכותיים מותאמי קהל-יעד – איכות ועומק התוכן הכתוב, יחד עם היכולת לזהות מה הלקוחות הפוטנציאליים שלכם מעוניינים לצרוך, יוביל אתכם למיתוג שיביא אוטומטית לכניסתכם לתודעה. אם זה מאמר חזק העוסק בהלכה חדשה שתשפיע על חיינו, אם זה סרטון מדריך שיכול לסייע לאנשים שנקלעו למצוקה משפטית כלשהי, או פשוט פוסט איכותי בפייסבוק שגורם לאנשים לחשוב/להגיב/להתעניין – רצוי כל אלה ועוד – הרי שלאורך זמן המסרים נקלטים, המיתוג מתחזק והסיכוי שתמשכו אליכם לקוחות פוטנציאליים רק יעלה ויעלה.
2. ביסוס מומחיותכם לאורך זמן – לא מספיק להעלות פעם בשבועיים פוסט לפייסבוק. פשוט לא מספיק. ביסוס המומחיות והיכולת להיתפס כמיוחדים וכאוטוריטה של ממש בתחומכם, טמון בעקביות העברת המידע ובהפצתו לקהל היעד הרצוי. המפתח הוא להשיג תשומת לב לאורך זמן, כשבעת המכריעה תעמוד לזכותכם הבנייה המחושבת של התוכן שלכם. שילוב של אתר אינטרנט מקודם, בלוג המתעדכן לעיתים תכופות, יצירת נוכחות חיובית במדיה החברתית, עם דילוג נכון בין וידאו ובתמונות – הם התחלה מצוינת, כשאת הפירות סביר שתקצרו לאחר תקופה של מס' חודשים.
3. מדידה, שיפור, מדידה, שיפור – יתרון עצום של שיווק באינטרנט הוא היכולת למדוד תוצאות ולשפרם בהתמדה. כלי מוביל לבחינת תנועה לאתר הינו Google Analyticts, אשר בעזרתו ניתן לבדוק במדויק, בין היתר, מהם מקורות התנועה לאתר שלכם, אילו תכנים הגולשים אוהבים לקרוא ומהם העמודים הנצפים ביותר. התוצאות והמסקנות של נתוני הגלישה באתר עוזרות לנו להבין אילו אפיקי שיווק הצליחו ואילו פחות – ובהתאם ללמוד ולשפר להבא, כשבמקרים רבים נעדיף לזנוח שיטות מסוימות ולהשקיע את מירב המאמץ בשיטות שהוכחו כמתגמלות.
4. הופכים גולשים ללקוחות – תנועה ועניין מצד הגולשים גם אינם מספיקים. המבחן המשמעותי שלנו הוא הפיכת גולש ללקוח ("המרה" בשפת הקידום). 2 דרכים יעילות ופשוטות לשיפור אחוזי ההמרה:
- הנעה ישירה לפעולה – להגברת הסיכוי לקבלת פנית לקוח יש צורך להבליט את אמצעי הקשר למשרד (מומלץ אפילו פעמיים-שלוש בעמודים החשובים, כולל טופס יצירת קשר), רצוי בצירוף משפט ציווי עם ערך דוגמת: "לייעוץ חינם התקשרו עכשיו!".
- השקעה בעמודים "אסטרטגיים" – בעמודים שהנכם סבורים כי הינם בעלי פוטנציאל גבוה יש להשקיע את מירב המאמץ לשכנע הלקוח להמשיך ההתקשרות עמכם. סטטיסטית, באתרי משרדי עורכי דין עמוד "אודות" הוא העמוד שהגולשים נוטים לבקר בו. זו ההזדמנות ליצור רושם ראשוני חיובי, מקצועי ולהתמד בהדגשת היתרון היחסי של המשרד.
ולסיכום:
ממחקרי עומק שנערכו עולה כי כ- 80% מהגולשים מחפשים מידע באינטרנט, כשהמגמה היא רק כלפי מעלה.
היכולת של משרד עורכי דין לפתח מערכת יחסים מקוונת עם הלקוחות הפוטנציאליים שלו לאורך זמן ע"י Inbound Marketing ענייני, יכולה וצריכה לייצר לו גרעין לקוחות בלתי-מבוטל בדרך מניבה שיוצרת מעין שרשרת-שיווקית הדומה לשיטת הנטוורקינג הישנה והטובה.
אז בפעם הבאה כשתשמעו מקולגה בפעם המאה – "הלקוחות שלי זה רק מפה לאוזן", תוכלו מיד לענות לו – "חבר, Inbound Marketing כבר ניסית?"
יש לכם טיפים משלכם? מוזמנים להגיב ולשתף…
כתיבת תגובה